작고 멋진 발견

■독서 전 독서

[제목에 대한 질문 10개]

1.     어떤 것을 발견하는 것일까?

고객의 무의식에 존재하는 욕구를 발견하는 것이다

2.     소비자가 모르는 욕망은 무엇이지?

소비자가 무의식 중으로 생각하는 것들이다.

3.     왜 작고 멋진 발견이라는 제목을 지었을까?

빅데이터 등 과학적인 방법을 동원하는 것이 아닌, 정말 사소한 행동, 생각들을 통해서 고객들이 진짜 원하는 것을 알아내기 때문이다.

4.     작은 단서는 무엇일까?

스타킹, 저렴한 안경 등의 사례에서 볼 수 있듯이, 무심코 지나친 다양한 불편함이나 사회관념 등이 문제를 해결할 작은 단서들이다

5.     다양한 정보를 담은 빅데이터는 왜 소비자의 욕망을 찾지 못하나?

실제로 고객들이 있는 현장에 가서 관찰하는 것이 중요한데, 빅데이터만으로는 인간적인, 데이터로 나타낼 수 없는 부분에 대해서는 알아내기 힘들기 때문이다.

6.     고객도 놓치는 욕망을 어떻게 찾아내는 걸까?

‘왜’라고 질문하고, 3가지 습관을 통해서 관찰하고, 찾아낸다.

7.     이런 발견방법들은 나한테 어떻게 적용해야 할까

책에 나온 3가지 습관을 통해서 타게팅 및 고객이 어떤 가치를 원하는지 알아내고, 그것을 해결하기 위한 다양한 아이템을 생각해야 할 것이다.

 

 

[표지를 통한 책의 큰 그림 파악하기(1~2줄)]

빅데이터만으로 상황을 파악하는 것이 아닌, 고객의 숨겨진 욕망,욕구를 찾아서 그것을 비즈니스비 적용시키는 방법을 알게해주는 책이다.

 

■독서 중 독서

[목차를 줄거리로 만들기]

우리가 사업을 할 때는 무엇이 문제인지 모르고 헛발질을 할 때가 많다. 이것은 고객이 무엇을 원하는지 잘 몰라서 발생하는데, 이 때 unmet needs(충족되지 않은 니즈)를 파악하고, 이를 충족시키면 된다. 고객들도 모르는 니즈를 파악하기 위해서는 본질을 꿰뚫는 세 가지 습관이 필요한데, 창조적 자신감으로 관점을 재정의하는 관점습관, 같이 공감을 하는 가운데 기회를 잡는 공감 습관, 가까이에서 관찰하고 새로움을 통찰하는 관찰 습관이 있다.

[목차의 핵심질문]

1.    비즈니스 헛발질 -  사람들은 왜 사업에 실패하는 것일까?

2.    언메트니즈 – 사람들이 행동하는 근본적인 이유는 무엇일까?

3.    관점습관 – 고객의 근본적인 이유를 알기 위해서는 어떤 관점이 필요할까?

4.    공감습관 – 사람들의 마음을 알기 위해서는 어떻게 해야할까?

5.    관찰습관 – 사람들이 원하는 것을 잘 알기 위해서는 어떻게 해야할까?

 

■독서 후 독서

[책을 읽게 된 동기]

그 동안 책을 읽어왔던 것처럼, 내가 구상하는 사업에 도움이 되는 정보를 얻고자 책을 읽게 되었다.

 

[책의 내용]

1.     비즈니스 헛발질

현상해결을 위한 생각이 아닌, 본질적인 문제의 정의가 필요하다는 것이 이 챕터의 핵심내용이다. 아이들은 즉각적인 만족감만 추구한다는 빅데이터만 믿고 잘못된 가설을 새운 레고, 최첨단 기술을 적용했지만 이를 뒤로 숨기고 고객들이 진정으로 원하는 것만 제공한 디즈니월드 등, 문제를 잘 정의해야 한다는 것을 알 수 있다.

2.     언메트니즈

‘현상 뒤에 숨겨진 본질을 파악하자’ 이것이 핵심 주제이다. 언메트니즈는 잠재욕구라는 말로 쓰이기도 한다. 2시간 거리의 우물에 가는 아프리카의 여인들은 그 시간이 힘든 노동의 시간이 아닌 잠시나마 집에서 해방되는 시간이었지만 이를 파악하지 못한 자선단체들이 만든 우물이 실패한 것 처럼, 내가 만들고자 하는 것이 진정으로 사람들의 숨겨진 욕구를 충족시켜 주는지를 잘 생각해야 하는 것이다.

욕구를 이해하는 방법은 5가지가 있다. 이전에 고객 스스로 알고 있고 쉽게 표현가능한 표현니즈, 고객도 잘 알지 못하는 잠재니즈가 있으며 이런 니즈들은 경제적 니즈, 기능적 니즈, 감성적 니즈, 사회적 니즈, 문화적 니즈 5가지가 있다. 즉 이러한 숨겨진 니즈들을 잘 이끌어 내는 것이 중요하다.

3.     관점습관

이 챕터의 핵심은 고정관념을 제거하는 것이다. 핸드폰 매장에서 파는 커피, 반봉지 라면, 발 없는 스타킹 등이 이러한 예시에 해당된다. 이러한 고정관념을 잘 제거하는 생각방법은 다음과 같다. ‘

‘xx은 oo이 아니라 ww이다.’

또한 관점을 아이디어로 바꾸는 질문은 다음과 같다.

“어떻게 하면 더 나은 초록색 비누를 만들 수 있을까?”

-> “어떻게 하면 상쾌한 느낌의 비누를 만들 수 있을까?”

4.     공감습관

이 챕터의 핵심은 고객과의 공감을 통해서 그들이 무엇을 원하는지 알아내는 것이다. 집적 당뇨병환자의 일상을 체험한 의약회사사람들, 라따뚜이를 제작하기 위해 직접 셰프일을 한 브래드 루이스 가 있다.

이러한 공감의 기술은 직접 열성고객되기, 현지의 환경체험, 숨겨진 코드발견, 공감대 형성, 왜라고 다시 한 번 질문하기, 명확한 컨셉잡기, 포장하지 말고 날것으로 표현하기가 있다.

5.     관찰습관

이 챕터의 핵심은 사소한 것도 놓치지 않고 그들이 발산하는 욕구를 찾아내는 것이다.

이러한 기술은 비밀의 경계선을 넘고(인도 슈퍼마켓), 좀 더 가까이 좀 더 깊게 관찰하고, 익숙해진 불편함을 찾고, 상품을 ‘고용’하는 이유를 찾고, 반복적이고 공통적인 패턴을 발견하는 것이다.

[인상 깊은 구절]

‘xx은 oo이 아니라 ww이다.’

 

[책을 읽고 난 후의 생각이나 느낌]

내가 이번 책을 고르게 된 이유는 이제까지는 책을 읽게 되면 고객들이 구매 등의 행동을 통해서 알 수 있는 데이터나 수치화 된 정보들을 이용해서 미래를 예측하거나 4차 혁명과 같은 기술적인 내용들을 통해서 사업의 아이디어를 얻으려고 책을 읽었었다.

하지만 이 책은 거꾸로 사업에 필요한 다양한 정보들을 빅데이터나, 기술적인 측면에서 보는 것이 아닌, 인간적이고 감성적인 것들을 통해서 사람들의 욕구를 파악하려고 했던 점이다. 여러 사람들을 통해서 알 수 있는 빅데이터가 아닌 사람 개인개인이 표출하고 있는 무의식적이고 작은 데이터들을 이용해 사업 아이디어 등을 얻는 방법을 알 수 있는 책이었다.

이 책을 통해서 사람들이 어떻게 생각하고, 무엇을 원하는지에 그 신호를 알아내기 위해서 어떤 생각을 해야 하는지 알 수 있었다. 저번에 쇼핑을 하면서 들은 얘기가 있는데, 구멍이 난 방충망을 보수하기 위해 스티커를 구매했는데, 그 제품이 제대로 방충망에 붙지 않아서 안 좋다는 대화였다. 이런 자그만 정보들을 잘 모으고 가공해서 새로운 아이디어를 창출하는 것이 이 책이 말하려고 하는 의도가 아닌가 싶다.

(물론 나는 방충망에 관련된 사업을 할 생각은 없지만….)