고객의 80%는 비싸도 구매한다

■독서 전 독서

[제목에 대한 질문 10개]

1.     무작적 비싸면 다 팔리는걸까?

고객의 만족을 이끌어낸다면, 고객은 가격에 상관하지 않고 구입할 가능성이 높아진다.

2.     262법칙이란 무엇일까?

세일제품을 절대 사지 않는 상위 20%, 세일제품과 정가제품을 사는 60%, 세일제품만 사는 하위 20%

3.     어떻게 고객을 유치하는걸까?

고객이 원하는 가치와, 경험 등을 제공하면서 고객을 유치.

4.     혹시 어떤 아이템을 선정할 수 있을지 힌트가 있을까?

아쉽게도 아이템에 대한 내용은 예시 이외에는 없었다.(초밥, 치과)

5.     고액마케팅의 방법은 무엇이며 어떻게 하는 걸까?

연출, 대고객 서비스, 구매욕을 자극해 실시한다.

6.     내가 하려고 하는 사업에는 어떻게 적용할 수 있을까?

7.     얼마까지 비싸게 팔 수 있을까?

내가 팔려고 하는 물건(서비스)에 따라 다르다.

8.     왜 고객들은 비싸도 구매하는거지?

그들이 진정으로 원하는 것을 판매하면, 욕구를 충족시키기 위해 가격을 상관하지 않고 구매하게 되는 것이다.

9.     나머지 20%의 사람들을 구매로 돌리는 방법은 없는걸까?

이미 세일제품이 익숙하고, 이익에 관여부분은 낮으면서 요구사항이 많기 때문에 80%에 집중하는 것이 낫다.

10.  고액마케팅이란 무엇인가?

동종업계보다 가격을 높이고, 가격이 높아지더라도 고객의 만족을 이끌어낼 수 있도록 하는 활동.

 

[표지를 통한 책의 큰 그림 파악하기(1~2줄)]

고객 수만 많다고 매출이 증가하는 것이 아닌, 객단가를 높이는 고액마케팅을 통해서 수익을 더 끌어올리는 방법에 대해서 설명한 책.

 

■독서 중 독서

[목차를 줄거리로 만들기]

객단가를 높이기 위해, ‘가격인상’을 하기로 방향을 잡았으면 연출, 대고객 서비스, 기대감 극대화를 통해 고객을 고액을 지불할 수 있도록 유도하며, 심리적인 함정에 주의하면서 고액마케팅을 전개해 나간다.

[목차의 핵심질문]

1장 고객 수 늘리기 VS 객단가 올리기 어느 쪽을 선택할 것인가? – 왜 객단가를 올려야 하는가?

2장 ‘가격인상’을 해도 고객이 찾아오는 3가지 비밀 – 고객은 어떤 것에 중점을 가지고 있는지?

3장 연출을 통해 상품가치 높이기 – 고객의 마음을 뺏는 방법은 어떻게 될까?

4장 대고객 서비스로 부가가치 높이기 - 고객의 마음을 뺏는 방법은 어떻게 될까?

5장 구매욕을 자극하는 ‘기대감 극대화’ 기법 - 고객의 마음을 뺏는 방법은 어떻게 될까?

6장 이 정도면 할 수 있다! 객단가 올리기의 3가지 패턴 – 어떻게 하면 자연스럽게 가격을 올릴 수 있을까?

7장 이 점에 요주의! 심리적인 함정 – 사람들이 실패하는 원인에는 무엇이 있을까?

 

■독서 후 독서

[책을 읽게 된 동기]

고객 수만 많이 확보해서 매출을 올리는 것이 아닌, 어떻게 부담을 최소화 해서 객단가를 높여 매출을 더 올릴 수 있는지에 대해 알아보기 위해 읽게 되었다.

 

[책의 내용]

1장  고객 수 늘리기 VS 객단가 올리기 어느 쪽을 선택할 것인가?

고객 수가 증가하면 이로 인한 인력,설비 등의 증가도 같이 이루어지기 때문에 지출이 커짐. 따라서 고객 수가 증가한다고 해서 순이익이 그만큼 증가하는 것이 아니다. 또한 고객의 구매 행위는 V자 가격곡선을 그리게 되는데, 비싼가격거부 – 인하되면 구매 – 부족함 인지 – 비싸도 더 좋은 것에 대한 욕구발생 의 순서로 진행되게 된다. 여기서 262 법칙을 통해 구매가능성이 있는 상위 80%의 고객에 대한 마케팅이 필요하게 된 것이다.

2장  ‘가격인상’을 해도 고객이 찾아오는 3가지 비밀

객단가를 올리는 패턴은 크게 3가지이다. 1.같은 상품을 더 비싸게 팔기, 2.고급 품목의 판매, 3. 다른 품목과 같이 팔기.  

필립 코틀러 박사의 상품에 대한 정의에 따르면, 상품은 제품의 핵심(시원한 온도) -> 제품의 실체(에어컨) -> 제품의 부가기능(A/S 등)으로 이루어져 있다. 즉 마케팅을 실시 할 때는 이러한 3가지의 관점으로 바라봐야 정확한 고객이 원하는 것을 알 수가 있다.

3장  연출을 통해 상품가치 높이기

연출법은 1. 돋보이게 하는 방법(크리스털 잔의 칵테일), 2. 에피소드 3. 악센트(지역 축구부를 지원하는 회사), 4. 추천 5.희소화(수량한정, 기간한정)

4장  대고객 서비스로 부가가치 높이기

공감을 통한 신뢰관계 형성, 고객도 깨닫지 못한 잠재욕구 파악, 진솔한 제안으로 고객 마음을 포섭. 전문지식+잡학지식, 캐릭터 갈고 닦기

5장  구매욕을 자극하는 ‘기대감 극대화’ 기법

티칭, 체험, 커뮤니티, 가이드, 어드바이스(기대감 유지시키기, 게임처럼 계속 단계를 만들어가기)

6장  이 정도면 할 수 있다! 객단가 올리기의 3가지 패턴

가격이 인상되어도 구매하도록 유도할 것(일식집 사장님). 고급상품을 구매하도록 유도할 것(치과의 자비치료 권유). 한꺼번에 몰아서 구매하도록 할 것(리모델링 전문가의 스케치활용).

7장  이 점에 요주의! 심리적인 함정

도저히 가격인상이 힘들다, 너무 전문적인 설명을 하는 것, 같은 상품이므로 당연히 가격도 같을 것이라 생각하는 것, 무심코 싼 것을 권하는 것, 부유층을 겨냥하는 것.

[인상 깊은 구절]

고객은 ‘에피소드’를 듣고 싶고, ‘단꿈’을 같이 꾸고 싶어서, 그리고 ‘새로운 세계’를 알고 싶어서 여러분의 회사로 찾아오는 것입니다. 그 가치에 가격을 매기고 있는 셈이니까, 상품 자체에 신경 쓸 필요는 없습니다.(p.181)

[책을 읽고 난 후의 생각이나 느낌]

객단가가 높아야 된다! 라는 말을 들은 적이 있다. 아무리 고객이 많아도 마진이 적게 남는 것을 많이 팔아도 몸만 힘들고, 고객이 많아지면 요구사항이라던가 사후처리 할 것들이 많아져 노마드 생활이 힘들어 진다.

그럼 어떻게 해야 더 편하게 노마드 생활?을 즐길 수 있을까. 그것은 각 고객한테 받는 마진을 비약적으로 향상시키면 되는 것이다. 물론 돈을 많이 받는 만큼 확실한 제품의 제공와 가치를 제공해야 하는 것은 당연히 따라오는 것이고.

하지만 역시 무엇을 팔지에 대해서 정해지지 않은 상태에서는 그냥 뜬구름 잡는 얘기로만 와닿는 것이 사실이다.. 이 책에서도 역시 ‘어떤 가치를 제공할 것인가?’이 주제가 핵심인 것 같다. 내가 하려는 CSV, 리사이클 같은 개념들이 어떻게 고객한테 가치를 주고, 이익으로 연결될 지 생각하는 것은 역시 해결해야 하는 숙제인 것 같다

하지만 이런 것들이 제대로 정해진다면, 어떻게 고객한테 판매를 할 지에 대해서 기본 로드맵을 그려주는 책인 것 같다. 어떤 것을 팔든 ‘객단가를 높이는 것’ 그리고 ‘가격에 맞는 가치를 제공할 것’으로 나눠지는 것이니 말이다.

그리고 나의 생각을 바꾸어 놓은 구절은 2장의 ‘고객은 가치를 사는 것이다’ 이다. 가치를 제공하면 그 실체는 어떤 것이 되는 것이 되든 상관없을 것 같다.